الـ Marketing funnel بيوضحلك مراحل العميل من أول ما يسمع عنك ويعرفك، مرورا بعملية بحثه عنك وعن منتجاتك او خدماتك، ووصولا بالقرار النهائي وعملية الشراء الفعلية.
وكمان بتساعدك تعرف كل المراحل دي وتفهم العميل بتاعك موجود في انهي مرحلة وبتساعدك كمان ترفع نسبة مبيعاتك وولاء عملائك يزيد.
الـ Marketing funnel ابتدى بمراحل محددة ركزت على البيع المباشر وجذب الانتباه، وبعدين توسع مع التطور الرقمي وانتشار السوشيال ميديا، وحاليا وصل لمرحلة الـ flywheel وهي تحويل العميل إلى سفير للعلامة التجارية.
طيب ايه هي أولى مراحل الـ Marketing funnel؟
1-الـ Funnel التقليدي (AIDA Model):
ده كان النموذج الأساسي اللي بدأ بيه مفهوم قمع التسويق، وبيركز على رحلة العميل من أول ما يعرف المنتج لحد ما يشتريه. بيتكون من 4 مراحل رئيسية:
-الوعي (Awareness): في المرحلة دي، العميل بيعرف بوجود المنتج أو الخدمة.
والتسويق هنا بيركز على جذب الانتباه من خلال الإعلانات التقليدية (تلفزيون، راديو، صحف، لوحات إعلانية).
والهدف هو جعل المنتج معروفًا لأكبر شريحة ممكنة.
-الاهتمام (Interest): هنا العميل بيبدأ يبحث ويتعرف أكتر على المنتج أو الخدمة بعد ما لفت انتباهه.
والمسوقين بيقدموا معلومات تفصيلية أكتر عن الفوائد والمميزات من خلال بروشورات، معارض، أو مندوبي المبيعات.
-الرغبة (Desire): في المرحلة دي، العميل بيكون اقتنع بالمنتج وبيحس برغبة حقيقية في امتلاكه. ده بيتم عن طريق إبراز القيمة الفريدة للمنتج، شهادات العملاء، أو عروض خاصة بتحفز الرغبة.
-الإجراء (Action): دي المرحلة النهائية اللي بيقوم فيها العميل بالشراء.
والتسويق بيركز على تسهيل عملية الشراء، سواء بتقديم خصومات، تجربة مجانية، أو ضمانات.
ومع ظهور الإنترنت والسوشيال ميديا، تطور الـ Funnel وأصبح أكثر تفاعلية وقابلية للقياس.
والمراحل الأساسية فضلت موجودة، لكن الأدوات والاستراتيجيات اتغيرت بشكل جذري.
2-الـ Funnel في العصر الرقمي (Digital Marketing Funnel):
-الوعي (Awareness): بيتم من خلال الإعلانات الرقمية (Google Ads, Social Media Ads)، التسويق بالمحتوى (Blogs, Videos)، (SEO)، ووسائل التواصل الاجتماعي.
الهدف هو الوصول لأكبر عدد من الجمهور المحتمل على الإنترنت.
-الاهتمام (Interest): العميل بيبدأ يتفاعل مع المحتوى، يزور الموقع، يشاهد فيديوهات، ويشترك في القوائم البريدية.
المسوقين بيستخدموا هنا محتوى تعليمي، webinars، و Landing Pages عشان يقدموا معلومات أعمق ويبنوا علاقة.
-التقييم/الاعتبار (Consideration): في المرحلة دي، العميل بيقارن بين المنتجات المختلفة وبيفكر بجدية في الشراء.
وبيتم استخدام هنا دراسات الحالة (Case Studies)، مراجعات المنتجات (Reviews)، تجارب المستخدمين (Testimonials)، والمحتوى المتخصص عشان يجاوب على أي تساؤلات عند العميل.
-لإجراء (Action): عملية الشراء بتتم أونلاين بسهولة.
بيتم استخدام هنا عروض خاصة، خصومات، قنوات بيع سهلة (E-commerce), و Call-to-Action واضحة.
-الاحتفاظ (Retention): ودي مرحلة جديدة ومهمة جدًا في العصر الرقمي.
مش بس بنركز على البيع، لكن كمان على بناء ولاء العميل عشان يفضل يشتري تاني ويوصي بالمنتج.
وده بيتم من خلال خدمة العملاء الممتازة، برامج الولاء، والتواصل المستمر من خلال الـEmail أو السوشيال ميديا.
3-الـ Funnel الحديث: المعروف بـ (Flywheel):
أحدث التطورات في مفهوم الـ Funnel هو الانتقال من كونه مسارًا خطيًا (العميل بيبدأ ويخلص) إلى نموذج الدولاب الدوار (Flywheel)، بمعنى ان العميل مش مجرد بينهي رحلته عند الشراء، ولكنه بيتحول إلى قوة دافعة بتساعد في جذب عملاء جدد:
-الجذب (Attract): زي الوعي في النماذج السابقة، لكن بيركز على جذب الجمهور المناسب من خلال محتوى قيم بيحل مشاكلهم (SEO, Content Marketing, Social Media).
-التفاعل (Engage): بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين من خلال تقديم قيمة حقيقية والإجابة على أسئلتهم (Email Marketing, Chatbots, Personalized Content).
-البهجة/إسعاد العميل (Delight): دي المرحلة الأهم في الـ Flywheel بعد الشراء، بنركز على تقديم تجربة استثنائية للعميل عشان يبقى عميل وفي ومروّج للمنتج (Customer Service, Support, Loyalty Programs)
العملاء السعداء دول هم اللي بيجذبوا عملاء جدد عن طريق التوصيات (Word-of-Mouth) والمراجعات الإيجابية.
الفرق الرئيسي هنا: إن الـ Flywheel مش بينتهي، لكن بيفضل يدور، وبيساعد في جذب عملاء جدد، واللي بيقلل تكلفة اكتساب العملاء وبيخلق نمو مستدام.
ملخص التطور:
-البداية (AIDA): تركيز على البيع المباشر وجذب الانتباه.
-العصر الرقمي: إضافة مرحلة الاحتفاظ والتركيز على الأدوات الرقمية والقياس.
-الآن (Flywheel): تحويل العميل إلى سفير للعلامة التجارية وقوة دافعة للنمو المستمر، مع التركيز على تجربة العميل كعنصر أساسي.
كل مرحلة من دول ليها أدواتها واستراتيجياتها الخاصة اللي بتتطور باستمرار مع التكنولوجيا وتغير سلوك المستهلك.
